Hoe u grote B2B-contracten en 100% direct mail-conversie krijgt

google digitale werkplaats lelystad

Ik zal een recente case study en een interessante zoekstrategie voor klanten voor B2B-bedrijven met je delen. We hebben onlangs een kleine direct mail-campagne gemaakt met 100% conversie in inkomende oproepen. Ja, het klinkt ongelooflijk, maar dit is de ware waarheid. Nu zal ik uitleggen hoe dit mogelijk is. Als u niet bekend bent met de term, laat het me uitleggen: direct mail is een gepersonaliseerde koeriersmailing voor een doelsegment van bedrijven die voor ons interessant zijn.

Gepersonaliseerd – het betekent dat we onze envelop of pakket niet “in de leegte” sturen, maar op naam van specifieke mensen die meewerken aan de beslissing om uw product / dienst te kopen.

Met deze aanpak worden verschillende doelen bereikt:

  1. Levering per koerier geeft het gewicht en het belang van de envelop – het vliegt niet automatisch uit de handen van de secretaresse de prullenbak in zoals een andere spam die hun mailboxen overspoelt. Omdat wordt aangenomen dat belangrijke documenten per koerier worden bezorgd en geen commerciële aanbiedingen voor het navullen van cartridges.
  2. Het specificeren van de naam van de geadresseerde zorgt ervoor dat de envelop op zijn tafel komt. En helpt ook om de prullenbak te vermijden tijdens de eerste screening van correspondentie.
  3. Een niet-standaard contactformaat onderscheidt u van concurrenten, die gewoonlijk geen andere methoden kennen om actief (uitgaand) contact te leggen met klanten dan koude oproepen. Wat iedereen kwaad maakt.
  4. Jij kan:
  • meer informatie overbrengen, meer argumenten en voordelen geven;
  • creëer onmiddellijk een bepaald imago en status van een expert in de ogen van de klant in vergelijking met een ongevraagde oproep, die meestal een minuut of twee duurt en bovendien de verkoper in een positie “beneden” plaatst.

Terug naar 100% conversie. Het “geheim” van zo’n hoog tarief ligt natuurlijk in één nuance.

Het feit is dat de ontvanger maar één persoon was 🙂 En hij reageerde zoals we nodig hadden – hij belde om het voorstel te bespreken op dezelfde dag dat de brief bij hem werd afgeleverd.

Het was de voorzitter van de raad van bestuur van een lokale bank, die ook eigenaar is van een productiebedrijf, maar niet actief deelneemt aan haar werk.

De onderhandelingen met het ingehuurde management van de fabriek over het project om het dealernetwerk op te bouwen, bevonden zich in een impasse, dus besloot ik naar een hoger niveau te gaan – naar de eigenaar. De direct mail werkte prima.

Een bijkomende succesfactor was het feit dat we de ontvanger goed bestudeerden – artikelen in de media, interviews gaven een idee van wat voor soort persoon hij was, wat hem mogelijk interesseerde, welke woorden hij zou moeten schrijven, enz.

Als het uw doel is om 300 middelgrote bedrijven te verwerken, heeft u natuurlijk geen tijd om aan dergelijk onderzoek deel te nemen (hoewel u in de war kunt raken als er grote deals en hoge checks op het spel staan).

Als je een doel hebt in plaats van het aantal klanten, neem dan kwaliteit – bijvoorbeeld om 10 grote contracten te krijgen in plaats van 50 middelgrote, dan is het logisch om dit soort werk te doen aan het personaliseren van brieven. En zelfs een echte aanrader.

Nu in feite de beloofde strategie. Het heet “Dream Clients”. Het algoritme voor deze strategie is als volgt:

  • Bepaal wie uw droomklanten zijn – met wie u echt wilt samenwerken.
  • Wat zijn deze bedrijven, welke grootte, welke branche, welke omvang van de contracten die ze u kunnen (en willen) bieden, etc. Misschien heeft u al een aantal van dergelijke bedrijven onder uw klanten. Dan wordt het veel gemakkelijker voor je: je kunt de ideale klant beter profileren, je weet waar ze echt in geïnteresseerd zijn, hoe hun besluitvormingsproces werkt, enz.
  • Tegelijkertijd moet u natuurlijk zelf bereid zijn om met “grote bedrijven” te werken en een grote order perfect kunnen vervullen. En uw managers moeten bereid zijn om met dergelijke klanten te onderhandelen en niet op de knieën te beven bij het betreden van het kantoor van de grote baas. Anders verliest het hele idee zijn betekenis.

Blader door de lijst en laat alleen die bedrijven over die echt bij u passen volgens de criteria die in de eerste stap zijn gedefinieerd. Die. specificeer het aantal medewerkers, de omzet, het aantal vestigingen, de mate van behoefte aan uw product, of ze samenwerken met uw concurrenten, etc.

Je werkt doelbewust om die klanten voor jezelf te krijgen, zonder te stoppen bij de eerste mislukking. Totdat u iets verkoopt, kan het zes maanden of zelfs een jaar duren. U stopt gewoon niet bij de eerste storing, maar gaat door met het “verwerken” ervan:

  • evenementen voor hen organiseren (seminars, demonstraties, enz.);
  • oproepen naar tentoonstellingen waaraan u deelneemt;

stuur ze minstens één keer per maand een direct mail en telkens met een andere reden, andere informatie, bij voorkeur nuttig, niet alleen reclame (bijvoorbeeld uw artikelen in de industriële media, onderzoek, rapporten, cases, enz.). Droomklanten zijn doorgaans grote bedrijven, dus het is effectiever om hun management te bereiken via direct mail;

proberen in dezelfde vliegtuigvlucht te komen met de directeur van het bedrijf;

doe in het algemeen je best.

Na verloop van tijd zullen klanten merken dat u:

  • niet uit het zicht verdwijnen en succesvol werken ondanks de crises in het land en de economie;
  • je kunt langetermijnprojecten leiden (je maandenlange zoektocht ernaar is een voorbeeld), terwijl voor hen zulke langetermijnprojecten stilletjes verdwijnen door de luiheid van medewerkers;
  • je kent je business echt (cases, artikelen, rapporten overtuigen hen hiervan).

Al uw kosten voor het implementeren van deze strategie zijn niet zo hoog (deelname aan een beurs kan veel meer kosten, maar brengt nog steeds geen enkele klant mee), en ze worden ruimschoots gecompenseerd door het eerste ontvangen contract.

Samenvatten:

  • hoe moeilijker het is om uw product te begrijpen en te implementeren,
  • des te belangrijker is de status van expert, zowel bij verkoop als bij implementatie,
  • de grotere bedrijven die u verkoopt,
  • hoe meer mensen er in het inkoopcentrum van de klant zijn (d.w.z. degenen die beslissingen nemen en deze beïnvloeden),
  • en hoe langer uw transactiecyclus,
  • hoe efficiënter het voor u zal zijn om een ​​direct mail-campagne te gebruiken om klanten aan te trekken. En het kan deel uitmaken van de Dream Clients-strategie als u besluit het te implementeren.

Neem contact met ons op en we bespreken verschillende mogelijkheden.

E-mail: info@webdevelopmentapp.com 
BE: +32 499 41 46 24 
Franklin Rooseveltplaats 12, 2060 Antwerpen, Belgie

https://webdevelopmentapp.com/nl/online-workspace.html